Particulièrement utile pour
- Argumentation commerciale
- Vente conseil B2C ou B2B simple
- Préparation de démonstrations et réponses aux objections
Motivations et persuasion11 min de lecture
SONCAS
Adapter l’argument sans enfermer le prospect
SONCAS aide à écouter six familles de motivations : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Quelles paroles montrent ce qui rassure, valorise, attire, simplifie ou justifie économiquement la décision de ce prospect dans ce contexte précis ?
Ce que la méthode cherche vraiment à établir
Choisir les preuves, les bénéfices et le ton qui répondent aux motivations exprimées dans ce call, sans réduire une personne à un profil fixe.
SONCAS est un moyen mnémotechnique largement utilisé dans la formation commerciale francophone pour explorer différentes motivations d’achat.
À compléter lorsque
- Qualification de processus enterprise
- Décision fondée uniquement sur un cahier des charges formel
Les repères à entendre pendant le call
Une lettre n’est pas une case à cocher. Elle devient utile quand une parole du prospect permet de distinguer preuve, hypothèse et manque.
S
Réduire le risque perçu
Sécurité
La sécurité concerne la fiabilité, la preuve, la conformité, la continuité et la maîtrise du changement.
Preuve recherchée dans le call
Le prospect demande des garanties, des références, des contrôles, un accompagnement ou un plan de repli.
« Qu’auriez-vous besoin de vérifier pour considérer ce changement comme suffisamment sûr ? »
Signal solide
Le risque précis et la preuve qui le réduirait sont nommés.
Point de vigilance
Le vendeur rassure avec des promesses générales sans connaître la crainte réelle.
O
Comprendre l’enjeu d’image ou de reconnaissance
Orgueil
L’orgueil renvoie à la valorisation, au statut, à l’expertise ou au désir de porter une réussite visible.
Preuve recherchée dans le call
Le prospect parle de référence interne, d’exemplarité, de leadership ou de reconnaissance de son équipe.
« À quoi voudriez-vous que ce projet soit associé lorsque vous le présenterez en interne ? »
Signal solide
La réussite attendue possède une dimension de visibilité ou de fierté assumée.
Point de vigilance
Le vendeur flatte la personne au lieu de comprendre l’enjeu de reconnaissance.
N
Mesurer l’attrait pour l’innovation
Nouveauté
La nouveauté couvre la curiosité, l’avance, l’expérimentation et l’envie de découvrir une approche différente.
Preuve recherchée dans le call
Le prospect demande ce qui change, ce qui est inédit ou comment tester rapidement une innovation.
« Qu’est-ce qui vous attire dans une approche différente de vos outils actuels ? »
Signal solide
La nouveauté est reliée à une utilité ou à un apprentissage concret.
Point de vigilance
L’effet nouveauté masque l’absence de problème ou de capacité de déploiement.
C
Réduire l’effort et la complexité
Confort
Le confort concerne la simplicité, le temps gagné, l’ergonomie, l’accompagnement et la fluidité du quotidien.
Preuve recherchée dans le call
Le prospect décrit les tâches qu’il veut éviter, simplifier ou rendre plus naturelles.
« Quelle partie du fonctionnement actuel aimeriez-vous ne plus avoir à gérer manuellement ? »
Signal solide
Un effort actuel et une expérience désirée sont précisés.
Point de vigilance
La promesse de simplicité ignore le travail réel de changement ou d’adoption.
A
Établir la logique économique
Argent
Argent englobe le prix, le budget, les économies, le rendement et la protection d’une ressource rare.
Preuve recherchée dans le call
Le prospect demande comment la valeur se calcule ou compare le coût à une autre utilisation des fonds.
« Quel résultat économique devrait compenser l’investissement ? »
Signal solide
La comparaison économique et la mesure attendue sont explicites.
Point de vigilance
Le prix est traité comme seule motivation alors que le risque ou le confort domine.
SY
Comprendre la place de la relation
Sympathie
La sympathie couvre la confiance interpersonnelle, la proximité, les valeurs partagées et la qualité de l’accompagnement.
Preuve recherchée dans le call
Le prospect valorise la disponibilité, la compréhension, la manière de travailler ou la continuité de la relation.
« Quel type de relation attendez-vous du partenaire après la décision ? »
Signal solide
Les comportements qui construisent la confiance sont nommés.
Point de vigilance
Une bonne relation est prise pour un engagement d’achat.
Exemple SONCAS : adapter une démonstration à plusieurs motivations
Une directrice commerciale évalue un copilote de call pour son équipe. Elle a déjà vu deux solutions et veut comprendre la différence.
Objectif du call
Écouter les motivations dominantes avant de choisir les preuves et le niveau de détail de la démonstration.
Prospect
C« Je ne veux pas ajouter un outil que les commerciaux devront alimenter après chaque call. »
Le confort et l’effort d’adoption sont prioritaires.
Commercial
C« Quelle tâche supplémentaire serait rédhibitoire pour eux ? »
La question précise la friction au lieu de promettre une simplicité abstraite.
Prospect
S« La ressaisie. Et je veux être certaine que les données de conversation restent maîtrisées. »
Une motivation de sécurité rejoint le confort.
Commercial
S« Quelles preuves vous permettraient de valider cette maîtrise ? »
La sécurité est transformée en critère vérifiable.
Prospect
« La documentation RGPD, les durées de conservation et un test où je vois exactement ce qui est enregistré. »
Les preuves attendues sont explicites.
Commercial
O« Au-delà de ces prérequis, qu’aimeriez-vous pouvoir démontrer à votre direction ? »
Exploration de la valorisation et de la réussite visible.
Prospect
« Que mon équipe peut adopter l’IA sans perdre sa façon de vendre. Si nous le réussissons, ce serait une référence pour les autres régions. »
Orgueil, autonomie et innovation utile se combinent.
Ce que l’exemple prouve
La meilleure argumentation ne doit pas choisir une seule lettre. Ici, elle doit d’abord sécuriser les données et l’effort d’adoption, puis montrer comment le projet peut devenir une réussite visible.
Le diagnostic à la fin de cet appel
Le bon compte rendu ne remplit pas les blancs. Il sépare ce qui est acquis, ce qui reste fragile et ce qui manque.
Confirmé
- Confort : aucune ressaisie après le call.
- Sécurité : maîtrise des données et conservation.
- Orgueil : devenir une référence pour les autres régions.
- Nouveauté : adopter l’IA sans effacer la méthode de vente existante.
Incertain
- Argent n’est pas encore une motivation exprimée.
- La place de la relation et de l’accompagnement reste à explorer.
Manquant
- Le budget et la décision ne sont pas qualifiés.
- Aucun critère d’adoption mesurable n’est défini.
La prochaine question la plus utile
« Quels comportements des commerciaux vous prouveraient que l’outil s’intègre sans alourdir leur façon de vendre ? »
Préparer les questions sans réciter un script
Ces questions servent de réserve. Le commercial choisit celle qui répond à ce que le prospect vient réellement de dire.
Écouter
Repérer les motivations sans étiqueter.
- 1Qu’est-ce que le prospect veut éviter ?
- 2Qu’est-ce qu’il veut obtenir ou montrer ?
- 3Quelles preuves demande-t-il spontanément ?
Argumenter
Relier un bénéfice à une motivation exprimée.
- 1Quelle citation justifie cet angle ?
- 2Quelle preuve répond au risque ?
- 3Quel bénéfice est réellement prioritaire ?
Valider
Vérifier la pertinence sans manipuler.
- 1Ce point répond-il à votre priorité ?
- 2Qu’est-ce qui manque encore pour vous rassurer ?
- 3Quel compromis reste difficile ?
Les erreurs qui rendent la méthode artificielle
Coller une étiquette au prospect
Une personne ne possède pas un profil SONCAS fixe. Ses motivations varient selon l’achat, le moment et les acteurs.
Associez chaque motivation à une citation dans ce call et acceptez les combinaisons.
Utiliser SONCAS pour manipuler
Flatter, inquiéter ou créer une rareté artificielle dégrade la confiance et masque les vrais critères.
Adaptez la preuve et le vocabulaire à une motivation réellement exprimée.
Chercher les six lettres à tout prix
Toutes les motivations ne sont pas pertinentes dans chaque décision.
Priorisez les deux ou trois leviers soutenus par le contexte et validez-les.
Oublier la qualification
Une argumentation très personnalisée ne prouve ni budget, ni autorité, ni calendrier.
Combinez SONCAS avec BANT, SPICED ou MEDDIC lorsque le cycle l’exige.
Ce que la méthode devient dans Objeqo
Le lien produit n’est pas un score magique. Il consiste à garder le contexte, la citation et la prochaine question ensemble.
Avant le call
Le brief peut préparer plusieurs angles de valeur sans décider à l’avance lequel motivera le prospect.
Pendant le call
Les mots du prospect sur le risque, l’effort, l’innovation, la reconnaissance ou l’économie peuvent être reliés à une motivation probable et à une preuve adaptée.
Après le call
Le rapport peut conserver les motivations soutenues par des citations et distinguer celles qui n’ont jamais été exprimées.
Limite à préserver
Une motivation détectée reste contextuelle et probable. Objeqo ne produit pas de profil psychologique permanent à partir d’un call.
Questions fréquentes
Les distinctions à garder en tête avant d’utiliser SONCAS sur une opportunité réelle.
Que signifie SONCAS ?
Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
Un prospect a-t-il un seul profil SONCAS ?
Non. Plusieurs motivations peuvent coexister et changer selon le produit, le risque, l’étape de décision et les interlocuteurs.
Comment repérer une motivation SONCAS ?
À partir de questions, critères, craintes et bénéfices exprimés. Il faut pouvoir rattacher l’interprétation à une phrase ou un comportement observable.
SONCAS fonctionne-t-il en B2B ?
Oui pour adapter l’argumentation, mais il doit être complété par un cadre de qualification lorsque la décision implique budget, comité, processus ou contractualisation.
Sources de référence
Principes vérifiés le 9 août 2026. Les exemples de call sont des scénarios pédagogiques Objeqo.
Une méthode devient utile dans la conversation
Testez vos repères sur un vrai call.
Préparez le contexte, écoutez les preuves et gardez visibles les informations qui manquent encore.